Hirnforschung, Pushup für Vertrieb und Marketing

Die Hirnforschung bestätigt intuitive Verkaufsmethoden


Seit etwa 1999 können Hirnforscher das lebende Gehirn des Menschen in Echtzeit bei seiner Tätigkeit beobachten. Sie sehen, wie Bereiche von Energie sich bei spezifischen Tätigkeiten darstellen.

Hirnforscher wissen heute zwar immer noch nicht wie Denken funktioniert, doch mit Hilfe des Kernspintomographen können sie Aktivitätsmuster im Gehirn vergleichbar wie ein Computer zu analysieren, speichern und auswerten.

Was die wissenschaftlichen Ergebnisse der Hirnforschung angeht sind sich die Forscher sind einig: Emotionen sind der wesentliche Antrieb für menschliches Verhalten. Ohne Gefühle, ohne Emotionen und bildhafte Vorstellung ist auch kein „vernünftiges Entscheiden und Handeln möglich. Begeisterung, Fühlen und Entscheiden sind auf das engste miteinander verbunden. Sie bilden eine faszinierende Symbiose menschlicher Denk- und Verhaltensmuster.

Noch immer sind Menschen stolz auf unser „Denkhirn“, von dem man heute weiß, dass dem Präfrontalen Cortex, also dem Stirnbereich sitzt. Doch wie sich immer mehr herauskristallisiert, hat es den “Homo oeconomicus”, der Entscheidungen vollkommen nüchtern, rational und logisch trifft nie gegeben! Der Denkapparat im Kopf dient lediglich zur Rechtfertigung der tendenziell emotional getroffenen Entscheidungen. Zuweilen wird er für diese Emotionalen Entscheidungen auch als Berater eingesetzt. Dies ist zum Beispiel dann der Fall, wenn reine Zahlen, Daten und Fakten so interessant sind, dass jemand darüber „total aus dem Häuschen“ gerät.
Diese Erkenntnisse ziehen sich wie ein roter Faden durch alle neueren Forschungen, Studien und Tests über Emotionalforschung, Verkaufspsychologie, Verhaltensökonomie / Neuromarketing.

Diese Tatsache gilt heute als gesichert, weil messbar!

Diejenigen in Vertrieb und Marketing, die dies schon immer, vor 50 oder vor 2000 Jahren intuitiv wussten, hatten einen Vorsprung.
Die Erde war schon immer (fast) rund. Auch schon vor der Entdeckung Amerikas durch Kolumbus vor vielen Hundert Jahren!
Gefühle und Emotionen sind nichts anderes als eine durch Prozesse im Gehirn ausgelöste Veränderung der neuronalen, elektrischen und chemischen Vorgänge im Gehirn. Diese setzen Botenstoffe frei (Dopamin u.a.) die uns ein angenehmes Gefühl, die Vorfreude vermitteln.
Diese Vorfreude führt ihrerseits wieder zu einer Veränderung der Wahrnehmung, also einer Änderung der Sinneseindrücke zum weiteren Verstärken von Gefühlen und Emotionen. Und diese verstärkten Gefühl löst eine Kaufentscheidung / Investitionsentscheidung aus.
Auch ohne ein Genie zu sein, weiß ein guter Verkaufsmensch also, dass er dann besonders leicht verkauft, wenn er Vorfreude erzeugt. Dies wir genutzt bei der „Pascal Überzeugungstechnik ®“. Mit Sprache, mit Text und vor allem mit Bildern kann diese Vorfreude in Form von Visionen geschürt werden.

Mit Fakten alleine fällt Überzeugen schwer.


Je stärker Vertriebsmitarbeiter oder Projektmanager technisch orientiert sind, desto größer ist ihr Nachholbedarf in Sachen Verkaufspsychologie. Nach wie vor versuchen sie mit viel Information, Fakten und meist textlich überladenen PowerPoint-Folien den Kunden zu überzeugen. Leider falsch. Detailinformationen sollten erst dann vermittelt werden, wenn die Entscheidung schon (weitgehend) gefallen ist und sollten der Festigung dieser Entscheidung dienen.

Werden jedoch bei der Vermittlung dieser Informationen Formulierungen mit „eigentlich“, „man könnte“, „wir würden“ … verwendet, kann es sein, dass der Kunde verunsichert von seiner Entscheidung abrückt.


Ein Verkaufsgespräch erfordert eindeutige, sichere, präzise Formulierungen.



Karlheinz Pflug